Wie ermittle ich meine Gehaltsvorstellung?
„Wer seinen Wert selbst nicht kennt, lässt andere darüber entscheiden."

Ein Gespräch mit Frau Markwirth, Leiterin von EMMA Jobs München.

Laut einer Arbeitsmarktstudie von Robert Half haben 70 % der Personalverantwortlichen die Erwartung, dass Bewerber ihr Gehalt verhandeln. Und trotzdem tut es fast die Hälfte nicht. Viele von denen, die verhandeln, nennen in der Bewerbung eine Zahl, die sie selbst nicht überzeugt. Zu niedrig angesetzt aus Unsicherheit, zu hoch gegriffen aus Unwissen. Oder auch einfach geraten.

„Die Gehaltsvorstellung ist für viele Bewerber der unangenehmste Teil der Bewerbung. Dabei ist sie einer der wichtigsten!", sagt Frau Markwirth, die als Leiterin der EMMA Jobs München seit 12 Jahren täglich mit Menschen arbeitet, die sich beruflich neu orientieren.

Wir sprechen mit ihr darüber, warum so viele Menschen Geld auf dem Tisch liegen lassen und wie man den eigenen Marktwert realistisch ermittelt.

Guten Tag, Frau Markwirth! Bevor wir ins Detail gehen: Warum fällt es so vielen Menschen schwer, eine Gehaltsvorstellung zu formulieren?

Weil das, was man verdient, in Deutschland ein absolutes Tabuthema ist. Wir reden ganz offen über unsere Mieten, aktuell wieder über die Benzin- und Lebensmittelpreise – aber wehe, es geht um das eigene Gehalt. Da wissen selbst beste Freunde oft nicht, was der andere eigentlich verdient. Das ist schade! Denn so wissen viele Menschen nicht, was andere in vergleichbaren Positionen verdienen. Dazu kommt eine psychologische Komponente: Über das eigene Gehalt zu sprechen, fühlt sich an wie eine Bewertung der eigenen Person. „Was bin ich wert?". Diese Frage schwingt tatsächlich mit und berührt ganz persönliche Themen wie Scham und Unsicherheit. All das führt dazu, dass ich von BewerberInnen höre, sie hätten in der Gehaltsverhandlung eine Zahl genannt, über die sie sich später nicht selten geärgert haben.

Welche konkreten Fehler sehen Sie bei der Ermittlung der Gehaltsvorstellung am häufigsten?

Das aktuelle Gehalt als Ausgangspunkt zu nehmen und pauschal 10 % draufzuschlagen. War das bisherige Gehalt bereits zu niedrig, zementiert man damit die Unterbezahlung, anstatt sie endlich zu korrigieren.

Der andere Fehler: 5 Minuten googlen und irgendwo eine Spitzenzahl finden, die man dann für den Maßstab hält. Denn ein Gehalt, das in einem Konzern in Frankfurt gezahlt wird, hat wenig mit dem zu tun, was ein Mittelständler in Augsburg für dieselbe Stelle bietet. Wer mit einer unrealistischen Vorstellung ins Gespräch geht, signalisiert dem Unternehmen, dass er sich nicht ernsthaft mit der Stelle auseinandergesetzt hat. Kein guter Einstieg.

Einen dritten Fehler sehe ich leider besonders häufig bei Frauen: zu bescheiden sein. Der Gender Pay Gap in Deutschland liegt laut Statistischem Bundesamt unverändert bei 16 %. Und ein Teil davon entsteht bereits im Bewerbungsgespräch, weil Frauen anders verhandeln. Oder – leider ist auch das manchmal wahr – gar nicht verhandeln.

Wie geht man es denn richtig an? Wie ermittelt man eine realistische Gehaltsvorstellung?

Ich nenne sie die drei „R“: Recherchieren, Reflektieren, Rechnen.

Recherchieren.

Verschaffen Sie sich ein Bild davon, was der Markt für Ihre Position, Ihre Branche und Ihre Region zahlt. Dafür gibt es inzwischen gute Quellen. Der Stepstone Gehaltsreport, die Gehaltsübersicht von Robert Half, Plattformen wie Glassdoor oder Kununu – dort finden Sie ganz gute und belastbare Daten. Schauen Sie aber nicht nur auf eine Quelle, vergleichen Sie lieber mehrere.

Reflektieren.

Machen Sie den Computer zu und fragen Sie sich jetzt selbst ehrlich, was Sie eigentlich mitbringen. Nicht, was Sie gerne hätten, sondern was Sie faktisch auf den Tisch legen. Welche Qualifikationen haben Sie? Welche Erfahrung? Haben Sie Spezialisierungen, die selten sind? Haben Sie bereits Führungsverantwortung getragen? Bringen Sie vielleicht sogar ein Netzwerk mit, das dem Unternehmen nützt? All das hat einen Wert, der später rechnerisch in Ihrer Gehaltsvorstellung umgesetzt werden sollte.

Rechnen.

Definieren Sie drei Zahlen:
Ihr Wunschgehalt – das, was Sie für angemessen halten.
Ihr Verhandlungsgehalt – das, was Sie in die Verhandlung tragen, leicht über dem Wunschgehalt, weil Verhandlungen nun mal Spielraum brauchen.
Ihr Schmerzgehalt – die Untergrenze, unter der Sie nicht gehen, weil es sich finanziell oder persönlich nicht mehr lohnt.

Was raten Sie jemandem, der gerade seine erste Bewerbung nach langer Zeit schreibt und beim Feld „Gehaltsvorstellung" ins Straucheln gerät?

Die Gehaltsvorstellung in der Bewerbung ist keine Verhandlung, sondern ein erster Aufschlag. Arbeitgeber wollen damit vor allem herausfinden, ob Sie Ihren eigenen Marktwert einschätzen können und sich mit der Position auseinandergesetzt haben. Hier geht es noch nicht um die letzte Kommastelle.

Mein Rat: Formulieren Sie eine Spanne statt einer einzelnen Zahl. Das gibt Ihnen Spielraum. Zum Beispiel: „Meine Gehaltsvorstellung liegt bei einem Jahresbrutto zwischen 52.000 und 58.000 Euro, abhängig vom Gesamtpaket." So zeigen Sie: Ich habe mich informiert. Ich bin offen für ein Gespräch. Und ich kenne meinen Wert.

Ganz wichtig: Sprechen Sie immer in Bruttojahresgehältern. Wer mit Monatsnetto ankommt, wirkt unerfahren.

Sie erwähnen bei der Gehaltsvorstellung das „Gesamtpaket". Was meinen Sie damit?

Ein Gehalt ist nicht nur monetär. Ein Unternehmen, das 50.000 Euro brutto zahlt, aber zusätzlich ein Jobticket stellt, flexible Arbeitszeiten bietet, einen Zuschuss zur Altersvorsorge leistet und 30 Urlaubstage gewährt, zahlt faktisch mehr als ein Unternehmen mit 55.000 Euro brutto und null Extras. Auch Weiterbildungsbudgets, Homeoffice-Regelungen oder leistungsabhängige Boni gehören ins Gesamtpaket.

Ich empfehle jedem, der eine Gehaltsvorstellung formuliert, sich vorher zu fragen: Was ist mir neben dem Gehalt wichtig? Und was ist mir in Euro und Cent was wert? Vielleicht bedeuten Ihnen zwei zusätzliche Urlaubstage mehr als 2.000 Euro mehr im Jahr? Dann können Sie bereits anders verhandeln. Über all das Klarheit zu bekommen, fällt in die Phase der Reflektion.

Wie verändert sich denn der Gehaltsmarkt gerade? Was sollte man bei seiner Gehaltsvorstellung im Jahr 2026 mitbeachten?

Einerseits flachen sich die Gehaltssteigerungen in Deutschland gerade ab – die Kienbaum-Prognose für 2026 liegt bei durchschnittlich 3,1 %, das ist deutlich weniger als in den Vorjahren. Offenbar schauen Unternehmen stärker auf ihre Kosten mit Druck auf die Personalbudgets.

Andererseits gibt es eine Entwicklung, die den Arbeitsmarkt grundlegend verändern wird: die EU-Entgelttransparenzrichtlinie. Sie muss bis Juni 2026 in deutsches Recht umgesetzt werden und wird Unternehmen dazu verpflichten, Gehälter deutlich transparenter zu gestalten. Gehaltsspannen in Stellenausschreibungen, erweiterte Auskunftsrechte für Beschäftigte, Berichtspflichten für Unternehmen ab 100 Mitarbeitenden – das alles kommt. Und das ist super! Denn bisher war Gehalt eine totale Black Box in Deutschland. Künftig werden Bewerber besser informiert sein und Unternehmen werden erklären müssen, warum sie zahlen, was sie zahlen.

Und doch klingt die Ermittlung der eigenen Gehaltsvorstellung gerade noch nach viel Recherche und Vorbereitung.

Deshalb gibt es ja uns. Viele, die zu EMMA Jobs München kommen, stehen gerade mitten im Leben, arbeiten Vollzeit und haben dazu vielleicht noch Familie. Die Vorstellung, sich abends durch Gehaltstabellen zu wühlen, eine passende Stelle zu finden und Gehaltsspannen zu vergleichen, ist für sie schlicht unrealistisch. Und, wenn Sie mit EMMA Jobs arbeiten, auch nicht nötig. Wir übernehmen das alles für Sie und es kostet Sie als Bewerber keinen Cent.

Wenn Sie sich bei uns melden, führen wir zunächst ein ausführliches Gespräch mit Ihnen. Wir wollen verstehen, wo Sie stehen und was Sie sich wünschen. Dann ermitteln wir gemeinsam eine realistische Gehaltsvorstellung auf Basis unserer Marktkenntnis und unserer Erfahrung. Wir wissen ganz genau, was Unternehmen in München für bestimmte Positionen zahlen und sorgen dafür, dass Sie nicht unter Ihrem Wert ins Gespräch gehen.

Und das ist wirklich komplett kostenfrei?

Zu 100 %. Die Kosten trägt das Unternehmen, das nach passenden Talenten sucht.

Was würden Sie unseren Lesern abschließend für einen Rat zum Thema Gehaltsvorstellung ermitteln geben?

Unsicherheit beim Gehalt ist keine persönliche Schwäche, sondern ein Informationsdefizit. Und das lässt sich beheben!

Sie müssen nicht morgen kündigen. Sie müssen nicht einmal aktiv auf Jobsuche sein. Aber Sie sollten herausfinden, was Ihre Arbeit wert ist. Ganz unabhängig davon, ob Sie sie morgen in eine Bewerbung schreiben oder erstmal nur in Ihrem Kopf ablegen. Denn das verändert, wie Sie über Ihre aktuelle Situation denken. Vielleicht sind Sie gar nicht unterbezahlt. Vielleicht aber ist Ihr Gefühl richtig, und Sie könnten schon längst viel mehr Geld verdienen. Am Ende ist es wie mit allem im Leben. Was man nicht weiß, kann man nicht verhandeln. Und was man nicht verhandelt, bekommt man auch nicht.

Frau Markwirth, herzlichen Dank für dieses aufschlussreiche Gespräch!

Ich danke Ihnen!

Sie möchten herausfinden, was Ihre Arbeit in München wirklich wert ist? Frau Markwirth und ihr Team kennen den Markt und freuen sich über Ihre Kontaktaufnahme.

Personalvermittlerin Emma Jobs für München - Susi Markwirth

Susi Markwirth

Nach ihrer kaufmännischen Ausbildung zur Kauffrau für Büromanagement hat sie schnell erkannt, dass sie im Personalbereich richtig aufgehoben ist. Aus diesem Grund entschied sich Susi für eine Weiterbildung zur Personalfachkauffrau. Die Prüfung hierfür hat Sie im Jahr 2016 erfolgreich abgeschlossen.

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